Satış sürecinin en önemli aşamalarından biri hazırlık aşamasıdır. Bu adıma yeterince önem vermediğinizde, satış sürecinin olumsuz etkilenebilir.

Hazırlık aşamasının önemli parçalarından biri, sattığınız ürünün/hizmetin tüm detaylarına hâkim olmanızdır. Sattığınız ürün ya da hizmeti hakkında bilgi sahibi olmanız, size özgüven verir. Bu da sizin müşteriye yaklaşımınızı rahatlatacak ve müşteriden gelebilecek sorulara karşı kendinizi hazırlıklı hissedeceksiniz. Bu durum sizin tavrınızı ve duşunuzu etkileyeceği için müşterinin size güven duymasına sağlayacaktır.

Ürün ve hizmet bilgisine tam hâkim olmamanız, sizin müşteri ile iletişim kurmanızı olumsuz yönde etkileyecek ve müşteri ürün/hizmet hakkında bilgi olmak için soru sorduğunda kendinizi rahatsız hissedebilirsiniz. Bu da sizin duruşunuzu, ses tonunuzu etkileyecektir. Tavrınız müşteri tarafından fark edileceği için, müşterinin size güven duyması zorlaşacak ve bu da satış sürecinizi olumsuz etkileyecektir.

Kısaca; ürün veya hizmetiniz hakkında ne kadar çok bilginiz olursa, ürününüze/hizmetinize olan inancınız yüksek olur. Bu da sizin kendinize olan özgüveninizi artırır ve müşteriye ürüne/hizmete olan inancınızı istekliğinizi göstermenize yardımcı olur.

Hazırlık aşaması başka bir önemli parçası ise sektör ve rakipleriniz hakkında bilginizin olmasıdır. Sattığınız ürün veya hizmetin piyasada benzerlerinin olması çok muhtemel bir durumdur. Bilgiye erişimin hızlı ve kolay olduğu bu dünyada rakiplerinizi sadece siz değil müşterilerinizin de bildiğini unutmayın. Müşterileriniz sizin piyasadaki benzer ürün/hizmetlerden farkınızı öğrenmek istiyor.

Rakip analizi yaparken dikkat etmeniz gerekenler; rakipleriniz ürün/hizmeti nasıl sunuyor ve rakipleriniz ürün/hizmet hakkında ne söylüyor. Sizin ürün/hizmetiniz ile rakibinizin ürün/hizmeti arasındaki farklılıkları gerçekçi açıdan ele aldığınızda, ürün/hizmetinizin eksikliklerini artılarını bilmeniz satış sürecinde size büyük avantaj sağlayacaktır.

Rakiplerinizde sizin gibi zamanla ürün/hizmetlerinde yenilikler katacağı için, rakiplerinizi sürekli takip etmelisiniz ki sektöre hâkim olasınız.

Hazırlık aşamasının bir başka parçası ise piyasa ve ekonomi bilgisidir. İyi bir satıcı olmak için sadece kendi ürün/hizmetiniz ve rakiplerinizin ürün/hizmeti hakkında bilgi sahibi olmanız yeterli değildir. Sektörde neler olduğunu, ülke ekonomisinin durumunu, dünyanın neye doğru eğilim gösterdiğini de bilmeniz gerekir. Çünkü değişen alışkanlıklar, yaşam şekillerine göre ürün/hizmetinizin faydaları farklılaşabilir.

Bunlar dışında sizin satış sürecine olan bakış açınızda oldukça önemli bir yere sahiptir. Aklınızdan satışı yapamayacağınıza dair düşünceler geçerse, satıştan korkarsanız, müşterinin sizi dinlemeyeceğine dair endişelere kapılırsanız daha yolun başında başarısız olursunuz. Oysa tam tersi bir tutum içinde olmanız sizin duruşunuzu, ses tonunuzu, bakışınızı değiştirir. Bu da sizin müşterinizin her türlü tepkisine karşı sizi hazırlıklı hale getirir.

Müşterininiz rekabetçi, ilgisiz ve tersleyici olabilir, bu süreçte siz içinizden ne kadar talihsizim bana hep zor müşteriler geliyor, nasıl satış yapacağım gibi düşüncelere kapılırsanız stres olacaksınız. Bu durum müşteriye doğrudan yansıyacaktır. Böyle bir durumla karşılaştığınızda bunu kendiniz için bir gelişim fırsatı olarak görün. Ben ne desem nasıl yaklaşırsam müşterinin bakış açısını değiştiririm, bu durumu nasıl çözerim gibi düşüncelere odaklanın. Eğer müşterinin sorduğu soruyu biliyorsanız, cevaplayın, bilmiyorsanız iki farklı yaklaşım gerçekleştirebilirsiniz. Cevaplayamamanızın nedeni bilgi eksikliği ise müşteriyi daha yetkili birine yönlendirebilirsiniz ve sonra bu konudaki eksikliğinizi kapatabilirsiniz. Eğer deneyim eksikliği ise, daha önce denemediğiniz bir yöntem deneyerek buradan elde ettiğiniz sonucu kendi deneyim veri tabanınıza ekleyebilirsiniz ve bir sonraki satış sürecine kendinizi hazırlayabilirsiniz.

Şunu unutmayın bu süreçte karşınıza çıkacak her zorluk sizin daha iyi bir satıcı olmanızı sağlayan kendinizi geliştirme fırsatlarınızdır.

İçindekiler

Müşteri Ziyaretlerine Hazırlanırken Neler Önemlidir?

Müşteri ziyaretleri için emek ve zaman harcadığınız için, bu ziyaretlerde elimizden gelen her şeyi yapmalıyız. Öncelikle ziyarete gitmeden önce müşteri ile ilgili bilgi toplamalıyız. Elde edeceğimiz bilgilerle müşterinizle güvene dayalı ortak alanlarda iletişim kurabilirsiniz. Müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini kolayca tahmin edebilirsiniz. Önceden bildiğiniz her bilgi, konuşma sırasında oluşturacağınız ortak nokta sayısını artıracak ve bu alanlarda yaptığınız sohbetler müşteriniz ile güvene dayalı iletişim kurmanızı sağlayacaktır. Güvene dayalı bir iletişim size, müşterinin gerçekte neye ihtiyaç duyduğunu anlamanıza yardımcı olacak. Sizin sorduğunuz sorulara içtenlikle cevap vermesini sağlayacaktır.

Ziyarete gitmeden önce müşteriniz ile ilgili yaptığınız araştırma, nasıl biriyle karşılaşacağınızı tahmin etmenizi ve kendinizi rahat hissetmenizi sağlar.

Ziyarete gittiğinizde müşterinizin bulunduğu ortamı, müşterinizin dış görünüşünü, masasında yer alan eşyaları inceleyin bu size müşterinizin yaşam tarzı, ilgi alanları hakkında bilgi verir. Siz gerektiğinde bu bilgileri kullanabilirsiniz.

Güven Duygusunu Oluşturma

Eğer siz müşteri olsaydınız, karşınızda nasıl biriyle olmak istersiniz? Sizi dinlemeyen, sözünüzü kesen, ilgisiz görünen biri mi, yoksa kolay iletişim kurabileceğiniz, güven duyabileceğiniz ve size uyum sağlayan biri mi?

İnsanlar genellikle iletişim kurmaktan mutlu oldukları kişilerden alışveriş yaparlar. Peki, insanlar üzerinde nasıl daha iyi bir izlenim bırakabilirsiniz?

Duruşunuz ve beden diliniz oldukça önemlidir. Müşteriyle göz teması kurmaktan kaçınmayın. Bu temasla, ben burada iletişime hazırım, ihtiyacınız olan ürünü/hizmeti ben size satacağım vurgusu yapın ve gülümsemeyi unutmayın. İyi bir izlenim oluşturmak için; beden duruşunuz, bakışınız ve gülümsemeniz yeterli olacaktır.

Müşteri memnuniyeti, doğru iletişim kurmaktan geçer. Ancak, her müşterinin iletişim beklentisi farklıdır. Bu nedenle, müşteriyle uyum sağlamak için konuşma hızınız, ses yüksekliğiniz ve konuşma sırasında yaptığınız duraklamaların yanı sıra beden diliniz de oldukça önemlidir. İletişim modunu müşteriye göre ayarlamak, müşterinin size güvenmesi ve inanması için çok önemlidir. Unutmayın, doğru beden diline sahip olmak ve ses tonunuzu ayarlamak, müşteriye uyum sağlamak için büyük bir adımdır.

Karşınızda sabırsız bir müşteri varsa, hızlı, yüksek ses tonunda konuşuyor, konuşma sırasında az duraklama yapıyor ve hızlı el hareketleri yapıyorsa, sonuca odaklanın ve gereksiz detaylara girmeden konuşun. Enerjinizi yüksek tutarak müşteri ile iletişim kurun.

Sakin bir müşteri ile karşılaştığınızda, ses tonu düşük, konuşma yavaş ve az duraklama ile yavaş el hareketleri gözlemlenir. Bu durumda, müşteriye göre ses tonunuzu ayarlayarak ürün/hizmet hakkındaki bilgileri detaylıca anlatabilirsiniz.

Karşınızda duygusal bir müşteri varsa; müşteri sizinle konuşurken yaşadığı durumunu yeniden yaşar ve hissettiklerine göre ses tonunda değişiklikler gözlenir. Duygusal bir müşteri ile iletişim kurarken, müşterinin size samimi olduğunu hissetmesi oldukça önemlidir. Müşterinin anlatımı bittikten sonra konuyla ilgili samimi, kısa bir yorum yaparak, müşterinin size güven duymasını sağlayabilirsiniz.

Satış Sürecinde Müşteri İhtiyaç ve Beklentilerini Doğru Şekilde Anlamak

Müşterinizle güvene dayalı bir iletişim kurduysanız, bunun devamı için dikkat etmeniz gereken bazı noktalar vardır. Bunlar şunlardır:

Veremeyeceğiniz sözler vermeyin.
İyi bir dinleyici olun.

İnsanlar hızlı sıkılabileceği için ve kendi söylediklerini daha önemli buldukları için belli bir aşamadan sonra karşı tarafı dinlemeyi bırakabilirler. Eğer müşterinin anlattıklarına vereceğiniz cevabın hazır olduğunu düşünüyorsanız, dinleme eylemini daha hızlı bırakabilirsiniz. Ancak, müşteriyle konuşurken, müşterinin söylediklerine iyi bir şekilde odaklanarak iyi bir dinleyici olmanız gerekmektedir.

Müşteri iyi dinledikten sonra ürüne veya hizmeti olan ihtiyacını anlamak için müşteri doğru soruları sormalısınız. Bazı müşteriler kendilerini iyi ifade ettiği için onları sadece dinlemek onların ihtiyacını anlamanız için yeterli olabilir. Ancak bazen müşteri neye ihtiyacı olduğunu tam olarak bilemiyor olabilir, o zaman ona doğru sorular sorarak ihtiyacının ne olduğunu öğrenmelisiniz.

Doğru soruları sormanız için;

Ürünü iyi bilmelisiniz
Müşteri konuşurken ihtiyacına karşı verdiği ipuçlarını dikkatle dinleyerek sorularınızı bu konu üzerine detaylandırmalısınız.

Aşağıda bahsedilen soruların cevaplarını bilmeniz size fayda sağlayacak;

Ürüne neden ihtiyacı var?
Ürünü nerede kullanacak?
Ürünü ne zaman kullanacak?
Ürünü nasıl kullanacak?
Ürünü kimin için istiyor?
Daha önce benzer ürün veya hizmeti kullanmış mı?

Son soru özellikle müşterinizin beklentisini anlamanıza yardımcı olur.

Müşteriyi: kafası karışık, bir fikri var ama ne olduğu belirsiz biri olarak düşünmeli ve bu doğrultuda sorular sorarak, müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya çalışmalısınız.

İyi dinleyici olmalısınız

Müşteriyi ne kadar çok iyi dinlersek, söyleyeceklerinizi kısa ve etkileyici hale getirebilirsiniz. Peki İyi bir dinleyici nasıl olunur?

İyi bir dinleyici olmak, müşteri ile aranızdaki iletişimi güçlendirmenin en önemli yollarından biridir. Müşterinin sözlerini kesmeden, sabırlı bir şekilde sonuna kadar dinlemek, göz teması kurmak, sadece müşteriye odaklanmak ve müşterinin konuşması bittiğinde onu anladığınızı belirtmek önemli noktalardır. Bu şekilde müşterinin size güven duymasını ve daha açık ve net bir şekilde ihtiyaçlarını ifade etmesini sağlayabilirsiniz. Bunun yanı sıra, müşterinin konuşmalarından verdiği ipuçlarını yakalayarak doğru sorular yönelterek ihtiyacını daha iyi anlayabilirsiniz.

Müşterilerinizi etkilemek ve satış yapmak için, ürün ya da hizmetinizin özelliklerini ve faydalarını açıkça anlatmanız gerekiyor. Ancak, müşterilerinizin özellikleri anlaması yeterli değil, aynı zamanda bu özelliklerin müşterinize nasıl fayda sağlayacağını ve onları nasıl etkileyeceğini de açıklamalısınız.

Satış işlemi duygusal bir süreçtir ve müşterinize olumlu duygular hissettirerek, satın alma sürecindeki anlık hazlarını sürdürmelerini sağlamalısınız. Ürün ya da hizmetiniz müşterinize itibar sağlamalı ve toplum tarafından takdir edilecek bir şey olduğunu hissettirmelisiniz. Bu nedenle, ürün ya da hizmetinizin özelliklerini çok iyi bilmeli ve müşterinizin ihtiyaçlarını analiz ederek empati kurmalısınız.

Satış yapmadan önce, satışa hazır olmanız gerekiyor. Bu, kendinizi mutlu hissetmeniz, satış yapabileceğinize inanmanız ve en iyi hizmeti sunmaya hazır olduğunuzu hissetmeniz anlamına gelir.

Satışı Sürecini Sonlandırma

Satış süreci boyunca birçok etap vardır ve bu etapların en kritik olanlarından biri de satışı tamamlama aşamasıdır. Bu aşamada, müşterinin kararını netleştirmesi, ürün veya hizmet için ödeme yapması ve son olarak ürün veya hizmeti teslim alması gerekmektedir. Ancak, satış sürecinin bu son aşaması, doğru yöntemler kullanılmadığı takdirde hızlı bir şekilde tersine dönebilir ve müşteri memnuniyetsizliğine neden olabilir. Bu nedenle, satış görevlilerinin satışı doğru bir şekilde sonlandırmak için iyi bir planlama yapmaları ve müşteriyle uygun bir iletişim kurmaları önemlidir.

İtirazlar ile başa çıkma

İtirazlarla Başa Çıkma Müşterileriniz, ürününüze/hizmetinize inanarak satın alabilirler ancak herhangi bir konuda itiraz edebilirler. Örneğin, müşteri ürününüz/hizmetinizin ihtiyaçlarını yeterince karşılamadığını düşünebilir, ödeyeceği paranın yeterince fayda sağlamadığını düşünebilir ya da rakiplerinizin ürün/hizmetinin sizinkinden daha iyi olduğunu düşünebilir. Bu nedenle, müşterinizin itiraz etmesi olumsuz bir durum değil, sizin onu ürününüzü/hizmetinizi almaya ikna etmenizi istiyor.

Müşteri itiraz etmeden “düşüneyim” ya da “tekrar uğrarım” demesi daha sıkıntılı bir durumdur. Müşteri itiraz ettiğinde nasıl tepki vermeniz gerektiği konusunda dikkatli olmanız gerekir.

Öncelikle, müşterinin itirazını net ve doğru bir şekilde anladığınızdan emin olun. Ardından, konuyu çözmek için müşterinize nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayın. Müşterinizin gerçek itirazını anlamak için “Bu sorunu çözdüğümüzde, kafanıza takılan başka bir konu var mı?” gibi bir soru sormak da faydalı olabilir. Bu şekilde, müşterinizin itirazını anlayabilir ve onu ürününüzü/hizmetinizi almaya ikna etmek için uygun bir çözüm sunabilirsiniz.

Fiyat pazarlığı

Satış süreci boyunca doğru yaklaşımlarla müşterinin ihtiyacını doğru analiz ettiğinizde, müşteriye doğru ürün/hizmeti sunduğunuzdan eminseniz, fiyat konusu sizin için önemli bir sorun teşkil etmez. Ama bu süreci iyi geçirmediyseniz, müşteriniz fiyata itiraz ederek, ürün/hizmetinizi satın almaktan kaçabilir. Müşteriniz ürün/hizmeti aldığında hak ettiği faydayı göreceğini hissederse, ürün/hizmetinize ödeme yapmaktan kaçınmayacaktır. Burada önemli olan başka bir durum ise, müşterinizin ürün/hizmete ayırdığı bütçedir. Sizin ürün/hizmetiniz bu bütçenin dışında olduğu için satış gerçekleşmiyor olabilir. Müşterinin bütçesi sizin ürün/hizmetiniz için yeterli olmasına rağmen satış gerçekleşmiyorsa, bazı şeyleri yanlış yapmış olabilirsiniz, bu durumda süreci baştan gözden geçirin.

Davranışınız ve tutumunuz

Satış sürecinde dikkat edilmesi gereken unsurlardan biri de satış boyunca sergilediğiniz kibarlığınız, nezaketiniz ve oluşturduğunuz samimiyetin devam etmesidir. Satış yaptığınız müşteriniz daha sonra tekrar alışverişe gelebilir, çevresine sizden olumlu bahsedip onların gelmesini sağlayabildiği için bu aşamada sergilediğiniz tavır oldukça önemlidir.

Satışı tamamlamak

Bu aşamada müşterinin satın alma kararını verdiğini varsayarak olayı toparlamanız gerekiyor. Örneğin, “Nasıl ödeme yapmak istersiniz?” gibi bir soru sorabilirsiniz ya da “İsterseniz kasaya hep birlikte gidelim, ben orada ürününüzü paketleyim” diyebilirsiniz. Böylece müşterinizin satın alma kararını kolaylaştırabilirsiniz.

İyi bir satış görevlisinde bulunması gereken özellikler

Başarılı bir satış görevlisi olmak için, bir dizi özellik ve beceriye sahip olmanız gerekir. Bunlar arasında, müşteri ihtiyaçlarını doğru anlama, etik satış değerlerine sahip olma, risk alma ve yenilikçi olma becerileri yer alır. Ayrıca, satış süreci boyunca müşteriyle olan ilişkilerinizi korumak için kibar ve samimi bir tutum sergilemelisiniz. Bunun yanı sıra, müşteriye ürün/hizmet satmaktan öte, satış danışmanlığı yaparak müşterinin gerçek ihtiyaçlarını analiz edip ona uygun bir çözüm sunmanız önemlidir. Bu sayede müşterinin memnuniyetini artırabilir ve uzun vadeli bir müşteri sadakati sağlayabilirsiniz.

Gerektiğinde risk alabilmeli.
Yenilikçi olmalıdır.
Etik satış değerlerinizin olması önemlidir.
Ürün ile eleştiri aldığınızda, bu eleştiriyi dikkate alıp bu konuda yapabileceklerinizi

Siz sadece satış elemanı değilsiniz aynı zamanda satış süreci danışmanısınız. Ürününüzü/hizmetinizi satmak için çaba göstermek bazen müşterinizin bu satın alma işleminden memnun olmamasıyla sonuçlanabilir. Başarılı bir satış elemanı olarak, müşterinin ihtiyacı olmayan ya da beklentisiyle örtüşmeyen bir ürünü/hizmeti satın almasına ikna etmiş olabilirsiniz. Bu durum kısa vadede içinde başarılı sayılır ama uzun vadede müşterinin ürün/hizmeti kullanırken kötü hissetmesine neden olabilecektir. Ve müşteri bu durumdan sizi sorumlu tutacak, bu durumdan kaçınmak için kendinizi satış danışmanı olarak değerlendirmeniz mantıklı olacaktır.

İyi bir satış danışmanı nasıl olunur?

Satış süreci boyunca yol gösteren,
Müşterinizi varmak istediği hedefe hızlı ve etkin bir şekilde yönelten kişidir

Şu unutulmamalıdır ki; satış danışmanlığı yaparak gerçekleştirdiğiniz satıştan memnun kalan müşteriniz sizi çevresine anlatacak, paylaşacaktır.

Satış işinde olduğunuz sürece her gününüzü aynı geçirmeniz sizi uzun vadede olumsuz etkiler. Çünkü piyasadaki ürünler benzer ve sizin karşılaşabileceğiniz müşteri tarzları da benzer olduğundan, belli bir zaman sonra beynimiz ürünleri, müşterileri kategorize etmeye başlar ve ona göre yaklaşım göstermeye başlarsınız. Başarılı satış yapanların ortak özellikleri, yaptıkları her satıştan yeni şeyler öğrenmeleridir. Başarılı satıcılar, her müşteri için ürün/hizmetin farklı bir özelliğini görmeye çalışırlar ve bu ürün/hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğine dair düşünürler.

Bazen müşteriniz ürün/hizmetiniz hakkında etraftan duyduğu yanlış bilgiler ile size gelebilir, sizinle bu konuda iddialaşabilir. Bu durumda müşterinizin hatalarını, yanlışlarını net bir şekilde göstermek sizi kısa süre için rahatlatabilir. Bu durumda müşterinize, bu bilgiyi nerden aldığını sorun ve müşteriniz bunu size anlatırken, bilgisini tekrar gözden geçirip mantıksız olduğunu düşünebilir. Daha sonra siz de ürününüz/hizmetiniz hakkında sahip olduğunuz bilgileri kaynaklarıyla söyleyebilirsiniz. Böylece müşterinizi kırmadan, doğru bilgi vererek müşterinizin gelişmesine olanak verdiniz.

Sattığınız ürün/hizmet hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olsanız da bazen müşteriniz bilmediğiniz bir konudan soru sorabilir. Bu durumda iki yaklaşım sergileyebilirsiniz. Birincisi; etrafınızda daha bilgili bir arkadaşınıza konuyla ilgili bilgiyi alıp, müşteriye iletmeniz. İkincisi; müşteriye sorduğu soru için teşekkür edip, bu konuyu sizin için hemen araştırıp daha sonra doğru cevabı müşteriye iletmenizdir. Böylece müşterinize, onu önemsediğinizi ve değer verdiğinizi gösterirsiniz ve aranızdaki güven dayalı kurduğunuz ilişkiyi güçlendirirsiniz. Aynı zamanda kendinizi geliştirmiş olursunuz.

İyi bir satış elemanın kullanmaması gereken kelime ve kavramlar;

Bilmiyorum dememelisiniz. Müşteri size bir taleple geldiyse ve siz bilmiyorsanız, vereceğiniz en doğru cevap teşekkür edip, araştıracağınızı söylemektir.
Müşteriye hayır dememelisiniz. Müşterin beklentisi doğrultusunda para harcamak istiyor ve size bir talepte bulunuyor. Siz hayır derseniz, müşterinin hayal kırıklığına uğrayacak ve kötü hissedecek. Hayır demek yerine bu talebin yapılabilmesi için olması gerekenleri düşündüğünüzde, müşterinin isteğine olumlu bir yaklaşım göstermiş oluyorsunuz.
Müşterinizin sizden duymak istemeyeceği başka bir cümle ise, kusura bakmayın şirket politikalarımıza aykırı ya da prosedürlerimiz böyle. Mümkünse prosedür kelimesini hiç kullanmayın. Müşteri sizin çözebileceğinizi düşündüğü bir soru ile geldiğinde yukarıdaki gibi cevaplar vermeniz, müşterinizin kötü hissetmesine neden olacaktır. Ve baştan beri müşteri ile kurmaya çalıştığınız güven duygusunu kaybedersiniz. Bunun yerine durumu şirket politikalarına uygun hale nasıl getireceğinizi düşünmeniz ve bunu müşteri ile paylaşmanız lazım.
Müşteriye emir içerikli cümleler kurmamalısınız. Örneğin; yapmanız gerekenler bunlar cümlesi yerine işleminizin gerçekleşmesi için yapılması gerekenler diyebilirsiniz.
Müşterinizin merak ettiği bir konuya ya da müşterinizin gerçekleştirmesi gereken bir süreç içindeki işleme bu benim işim değil demeniz müşterinizde hayal kırıklığına neden olacaktır. Bunun yerine çözüm odaklı olmalı ve bu sorunu çözebilecek kişiye yönlendirmelisiniz.
Daha önce hiç duymadığınız bir taleple karşılaşabilirsiniz bu durumda ‘daha önce hiç böyle bir şey yapmadık ve sanırım yapamayız’ yaklaşımından uzak durun. Bu konuyu ilgili yerlere anlatıp, bu konuyla ilgili neler yapılabileceğini araştırmalısınız.
Müşteriler belirsiz ve olumsuz cümlelerden hoşlanmadığı için bu tarzdaki cümlelerden kaçının.